提分案例和申请结果

  易到的创始人周航曾经反省自己创业时犯的很多错误。易到最早的时候，致力于满足商务人士的出行需求，口号是随时随地、私人专车，用的都是奥迪宝马，所以费用比较贵，一趟要360块。
  为了突出高端的定位，他们广告只用黑白灰三种颜色，广告词怎么深奥怎么来，以为这样就高端了。易到还曾经推出过专车美甲、专车阅读等活动，有些时候，打车还能打到特斯拉。
  后来易到被滴滴打垮。周航说，他想起他们的一个副总裁曾说，易到这件事情很牛啊，本质上就是解决用户从A到B的需求。
  周航才感悟到，用户选择易到，最主要的需求是从一个点到另外一个点。我们打车，肯定是想尽快的去上班、去机场、去见朋友，然后才要求车子新、司机态度好，然后才是美甲，然后才是特斯拉。
  一个留学机构最核心的价值是帮助改变孩子，提升孩子的成绩，帮助孩子申请到好学校。如果不理解这点，机构也容易在不重要的事情上狂用力，用户也容易被不重要的东西吸引。
  但是确实有这样的机构，比如突出环境好、在高端写字楼、方法轻松、老师漂亮或者贵等等，我认为，这些都很好，也重要，但是不是最重要的。
  家长在选择机构的时候，肯定是看这个机构是否能满足核心需求，那就是能不能帮助孩子提分，不能因为非核心因素而动心（这样的家长还不少）。
  有一个家长在咨询的时候说，去年自己选择了一个256万的VIP计划，可是过去的一年，发现机构对于孩子的改变几乎没有，承诺的所有内容都做不好。这就属于判断力不足。

机构什么样的缺点可以容忍

  我个人认为，凡是价值观的错误不能容忍，比如诚信、产品思路、如何看待商业、是否尊重员工，这些都可以看成价值观的体现；一些成长过程的不足可以容忍，比如装修、系统运营，老师忘记发一次反馈，这个很让人生气，但是如果机构承担责任，持续改进，可以容忍。
  如果一个机构在学生案例、学生成绩、退费上面撒谎，不诚信，我认为这些不能容忍的，应该一票否决。价值观就是一个机构的价值，没有价值观的机构没有价值。
  用户最为难的是看所有的机构都有缺点，都不符合自己的期待，都有各种各样的问题。我的孩子在一个机构上钢琴课的时候，老师总是看手机回微信，前几次我们都没说什么，后来过于频繁了，就和教务老师委婉提醒，结果老师回电话说，确实是，因为最近比较忙。
  看到老师这样对待自己的错误，我们就决定退费了。
  职业性的成长是所有老师的必经之路，但是不承担自己责任的老师不能给孩子正面的影响，一定不能成为我孩子的老师。
  价值观是孩子未来人生最重要的财富。给予孩子价值观影响的人很重要。
  阿宝的芭蕾舞课，管理也很一般，校区挺乱，有一次停课了也没人通知，让我白跑一趟，但是论课程还是很好的。老师专业负责、课堂秩序井然，孩子也很喜欢。我们一直在上。

机构如何设计自己的产品，帮助改变孩子

  一个机构的产品思路就是机构的商业模式，这里面有机构所有的信息，它的盈利，它的成本和投入、人员的组成，它的市场方式，它的价值观。
  比如，百度不管如何营销，如何表达价值观，如果竞价排名不改，价值观就改不了。因为依赖竞价排名，百度做生意的方式已经定了，商业模式定了，团队和管理就会跟着走。
  班课有班课的逻辑，一对一有一对一的逻辑，成本和投入完全不一样。2016年，创业初始非常成功的小马过河倒闭，好的时候机构曾经营收过亿，然后突然倒闭，因为小马过河的商业模式是建立在PC时代的高营销投入上，百度投放成本过高，企业没有利润。
  过去几年，不少小机构出现，是因为他们享受到了微信带来的免费注意力的红利。而到今天，因为微信红利消失，小机构创业成本高，出国留学的培训机构创业者就突然少了。
  小机构的生存模式是什么呢？主要是依赖口碑和转介绍，所以产品以结果导向，对客户负责，这样的机构，如果有严谨的管理，是一个很好的选择。
  如果一个机构没有推广，那么更多的成本就会走向教学，因为要依赖教学体现口碑。如果能再口碑推动市场，实现正向循环，那么就是一个好的商业模式。
  当然，从投资人的角度，这样的模式并不能大规模复制，并不是好的商业模式，但是从一个用户的角度，我会选择这样的机构。

机构和机构的区别，是管理

  如果我们到一家餐厅吃饭，遇到一个不好的服务员，是服务员的错，还是这个餐厅的错？我认为是餐厅。
  因为餐厅的管理糟糕，所以你就会遇到一个服务不好的服务员。
  海底捞的服务员，如果不在海底捞，并不能展现和海底捞同样服务品质。
  同样的员工，在不同的管理下，会体现不同的质量。
  我们当然容易比较机构和机构之间老师的不同：是不是硕士，是否出国，是否托福高分？但是相信我，即使你把所有的因素都做过对比，你对好老师的判断也经常是错的。
  一个老师是否对孩子有帮助，更多的是老师的能量，而不是能力。所谓能量，就是老师的微笑，对孩子的爱，对教育的热情。这些东西很难量化。但是这些能量，在一个管理好、文化好的企业更容易激发出来。
  管理就是启发员工的善意。
  如果你看到两个机构，案例同样多（同样真实），产品一致、价格一致、环境一致，那么就选择管理更好的那个。
  通常，这种管理容易被你的感性捕捉到，要大胆相信自己的感知。就是觉得：我和这个老师聊很舒服，我到这个校区很舒服，至于为什么，我不知道。有些家长不敢相信自己的感性判断，总觉得背后肯定还有大道理。其实，感性往往是理智的放大。

管理背后的付出，往往是用户看不到的

  一个机构在管理上投入度1和投入度10，用户并不知道，管理的效果，到了用户那里，效果是很微弱的。作为一个普通患者，我们并不知道北医三院在管理上付出更多，还是协和在管理上付出更多。
  但是一个好的机构，却愿意在不一定能产生市场效应的事情上用力，因为从10年20年的角度看，好的管理，一定带来长期的效用。
  比如，每周例会坚持开，例会的质量如何，是否复盘每周例会，是否有教研，教研中老师的感受是打1分还是打9分，是否持续改进教学材料，是否有教学反思，是否鼓励老师参加实战，是否学生学习效果跟踪，是否反思学生提分效果，是否做严谨的教师培训，是否提醒老师课程，等等，我可以一直列下去不能穷尽。
  一个机构愿意做管理，很多时候不是市场推动，而是价值观推动，仅仅是因为他们不能容忍差的东西。
  就像做生意和做品牌。要想成就一个品牌，并不是冲着品牌能赚钱。品牌更多是一个创始人的价值观，或者一种使命感，加载到产品中，形成独特的内涵，成为品牌。